La consultoría estratégica es un término muy utilizado en el mundo de la consultoría o de los servicios profesionales a empresas en general. No debiéndose confundir con la consultoría de negocio, aunque tiene muchos aspectos en común.
La consultoría estratégica es un nombre que en algunas ocasiones se ha utilizado de manera equivocada, con el único proposito de darle un toque más sofisticado a un determinado servicio, casi siempre muy relacionado con el Marketing, pero también con el ámbito financiero o con el de producción. En realidad la consultoría estratégica no se encuadra en un determinado departamento, si no que puede aplicarse a cualquier área de una organización, ya que está encaminado a resolver cualquier problema. En este artículo vamos a ver nuestra definición de consultoría estratégica de la mano de Walterman y su experiencia en este tipo de consultoría. ¿Are you Ready?
Te recomendamos que le eches un vistazo a nuestro ranking de las mejores consultoras de nuestro país.
¿Qué es la consultoría estratégica?
Es un servicio profesional que puede ser prestado por un profesional independiente, aunque lo habitual es que este tipo de servicio sea demandado por grandes corporaciones, que necesitan de grandes consultoras con los recursos humanos, experiencia y conocimientos para resolver un determinado problema, sea de la naturaleza que sea. Como por ejemplo para determinar el sueldo de sus empleados, la definición de procesos para un nuevo departamento, es decir, determinar cuál es la mejor solución para hacer algo, o incluso la política de inversiones inmobiliarias de una compañía o qué hacer en el caso de una epidemia en un país dando soporte al Ministerio de Sanidad.
Como ves los problemas a resolver son muy diferentes así como el tipo de cliente, pudiendo ser este procedente de cualquier tipo de organización, privada o pública, con o sin ánimo de lucro de cualquier sector.
Es cierto que las consultoras estratégicas atesoran los mejores profesionales, con los mejores expedientes académicos cuando no tienen experiencia y cuando son profesionales seniors, además con experiencia en prestigiosos proyectos en importantes empresas. Es normal, ya que lo que ofrecen, lo que venden son personas, profesionales muy valorados a un coste muy elevado. Los consultores tienen que ser los mejores profesionales disponibles!
¿Qué hace que un servicio se considere consultoría estratégica?
- Utilización de una metodología: en su gran mayoría las consultoras tienen sus propias metodologías para la definición de estrategias, debiendo basarse en el estudio e investigación y no en las percepciones o experiencias de los consultores. Si bien es cierto, que en la prática totalidad de las veces, los consultores o no son conscientes de esta metodología o simplemente no la utilizan. Convirtiéndose en un elemento de marketing en el proceso de venta del proyecto.
- Definición de objetivos e indicadores para el control y seguimiento. La consultoría estratégica debe llevar los aspectos mas cualitativos para que sean medidos a través de objetivos, determinando indicadores, variables que nos den una idea del éxito o el fracaso de los planes que se hayan determinado una vez que sean ejecutados.
- Investigación y análisis de Mercado para la determinación de conclusiones: tal y como hemos comentando anteriormente una de las primeras fases en cualquier metodología para la definición de estrategias debe ser el estudio ya sea del Mercado en general, o de un determinado sector o problemática en particular. Se tratará de aprovechar estudios ya realizados teniendo en cuenta la fiabilidad de la fuente, y si no existieran y fuera imprescindible hacerlos adhoc para el proyecto. Podrán ser investigaciones cualitativas o cuantitativas, siendo estas últimas muy recomendables ya que facilitarán la toma de decisiones. Los números tienen muchas menos interpretaciones que las letras.
- No tiene porque tener asociada ninguna acción, si no que más bien se trata de determinar un plan de acción para que sea otra empresa o la propia organización quién la ejecute. Aunque en algunas ocasiones existen consultoras, no las más prestigiosas, sobre todo cuando el plan de acción requiere acciones relacionadas con la tecnología, que es la propia consultora con el cliente quién lleva a cabo las acciones definidas en el Plan estratégico.
- Tiene carácter internacional, aprovechando las mejores prácticas de otros países y organizaciones. Los servicios de consultoría estratégica deberían prestarse a través de consultores con experiencias y conocimientos sobre todo en grandes empresas tanto de su país como de otros países, enriqueciendo los proyectos con proyectos en los que haya estado indiferentemente del sector.
- Recursos humanos con un alto grado de capacitación, ya que el rendimiento requerido es muy alto, así como las expectativas dado sobre todo el precio de este tipo de consultoría.
¿Se puede tocar la Consultoría Estratégica?
La estrategia muchas veces se identifica con la definición de escenarios y la toma de decisiones y llevar a cabo acciones que sólo tienen que ver con la dirección y se sitúan más en el largo plazo que en el medio plazo.
Desde Walterman entendemos que la estrategia debe ser algo que por el contrario de lo que se había entendido hasta no hace mucho tiempo que eran aspectos que nada tenía que ver con los empleados, que son estos dado el poder que se les debe otorgar en las organizaciones los que hacen fracasar o hacer que sea un éxito una estrategia definida, ya que son ellos los que a través de sus recursos (conocimiento, habilidades, competencias, motivación, actitud …) los que llevan a cabo la entrega de servicios, en una industria donde cada vez más está compuesta por empresas que no producen si no que prestan servicios.
Para poder cumplir con unos objetivos, deberán conocer los empleados cuáles son, cómo conseguirlos y cómo les afecta particularmente a cada uno de ellos. Por lo tanto nos damos cuenta que la comunicación y hacer converger las necesidades de los empleados con los intereses de la empresa es fundamental, garantizando el éxito de la puesta en marcha de cualquier estrategia.
Las Agencias de Marketing Online deben convertirse en Consultoras de Marketing
La tendencia en el mundo del Marketing y más concretamente de las Agencias de Marketing es convertirse en consultoras de marketing, que no son más que estratégicas pero orientadas exclusivamente a la obtención de oportunidades, clientes, ventas. Esto requiere que la Agencia estudie el Mercado, los clientes, la competencia para definir la mejor estrategia y la forma de llevarla a cabo a través de acciones de marketing y comunicación.
La obligación de las Agencias de marketing del futuro, es dar una solución a la medida del cliente, no siendo el cliente el que diga cuáles son los contenidos o las acciones que hay que llevar a cabo. Debe ser la Agencia que teniendo en cuenta la investigación y análisis del Mercado el qué defina el plan de Marketing más adecuado para el cliente, teniendo en cuenta no sólo el Mercado, si no los objetivos de la organización e incluso la coyuntura actual en la que se desenvuelve. Las agencias de marketing que piden los textos al cliente para el diseño de una web están muertas!
El Marketing online nos da una oportunidad única, entre otras cosas, para captar nuevos clientes, pero también para fidelizarlos. Aunque si bien es cierto que el Marketing no es más que comunicación con un fin más comercial, por lo tanto también debe ser utilizado para dar a conocer al mercado por ejemplo el liderazgo en un área en particular, o nuestros casos de éxito o la incorporación de un nuevo miembro en nuestra organización.
Pero, ¿para que sirve el Marketing online?
Es una forma de establecer una vía de comunicación, que debe ser consistente con nuestra estrategia empresarial, y debe ser constante, lo que nos permita estar más cerca de nuestros clientes actuales y potenciales y también de cualquier otra persona que se interesa por nuestra Marca.
Del mismo modo, es interesante para nosotros, porque de una manera u otra puede influenciar directa o indirectamente en la decisión de compra de nuestros clientes. Es fundamental generar una comunidad alrededor de nuestra Marca.
La consultoría de Marketing da paso a la innovación, pasando de un marketing tradicional, más operativo, basado en el marketing mix de las 4 P’s al marketing digital, al universo de las 4 C’S. Donde lo importante es crear un universo alrededor de la Marca, que busca los mejores contenidos. Teniendo la obligación desde la Marca de conversar con nuestros clientes.
Implantación de estrategias: Las 7S’s de McKinsey
El esquema de las 7 S de McKinsey refleja los diferentes factores que inciden en el éxito o fracaso del proceso estratégico. Estos factores están interconectados y es difícil que uno de ellos consiga resultados significativos sin que los otros factores no mejoren también sus resultados.
Es importante que a la hora de implantar una estrategia, las consultoras tomen en cuenta estos 7 factores para que su implantación sea un éxito. Tanto si vas a contratar consultoría estratégica o eres consultor estratégico deberás tenerlos en cuenta ya que cualquiera de ellos es fundamental. Una consultora estratégica podra definir la mejor estrategia para un cliente, pero si sus empleados no tienen las habilidades, estructura o herramientas para llevarla a cabo, nunca se convertirá en una realidad.
Como último entregable de la consultoría de negocio, también denominada consultoría estratégica, como hito más importante, es la obtención del rasgo diferenciador, ventaja competitiva de la Marca. No en base al conocimiento y experiencia de unas personas, si no del Mercado. Sobre todo de la competencia y de los propios clientes.
La respuesta a la pregunta ¿por qué es necesaria la consultoría estratégica? es la misma que a la pregunta ¿puedo ir a la guerra sin conocer a mi enemigo? Como poder ir, puedo ir, nade me lo impide, pero tengo todas las papeletas de perder. Dejás el éxito de la batalla a la suerte y esto es casi lo mismo que renunciar al él. ¿Es esta la mejor manera de que a mi empresa le vaya bien?
De verdad crees que es buena idea coger todo mi ejército e ir a atacar a mi enemigo, sin haber estudiado las fortalezas y debilidades de mi ejército y el de mi enemigo, el lugar de la batalla, dónde voy a luchar y si va a suceder en esos días algo que me vaya a favorecer o todo lo contrario.
Peor aún, de verdad es buena idea no saber cuál es mi objetivo, el porqué voy a la guerra, mis objetivos a corto, medio y largo plazo. Porque estarás de acuerdo conmigo que la guerra no se gana en un par de días. Hay que ir ganando batallas, hasta conseguir vencer a mi enemigo y ganar la guerra.
Las 5 fuerzas competitivas que moldean la estrategia
Para una perfecta definición de la industria en la que actuamos y la rentabilidad esperada no sólo es necesario conocer a nuestra competencia directa si no a otros factores suficientemente importantes como para tenerlos en cuenta en la definición de la estrategia a implantar. A pesar que hay otros factores que influyen en esta rentabilidad en el corto plazo, es en el medio y largo plazo donde estas 5 fuerzas competitivas las que componen la industria: barreras de entrada de otros posibles competidores, poder de negociación de clientes y proveedores y productos y servicios sustitutivos.
La consultoría de negocio es la mejor arma de las empresas para ir a la guerra
Las cosas se complican para las empresas, porque además de tener un enemigo, tu competencia, tenemos una bella princesa a conquistar, que son mis clientes, que están en primera fila. Así que no vale luchar de cualquier manera, ni con cualquier arma. Deberá ser de aquella manera que enamore a mi cliente, quiero decir, a mí princesa, qué es el fin último del Marketing: enamorar a mis clientes! Por qué será el cliente el que decida quién es el vencedor.
Niveles de Estrategia en la Consultoría de Negocio
Podemos diferenciar diferentes niveles de estrategia desde la corporativa, que incluye la estrategia definida para toda la empresa, independiente del número de actividades que se lleven a cabo, en el caso de seguir con una estrategia de diversificación, hasta la funcional que describe en mayor medida el cómo llevarla a cabo.
Para continuar explicando qué es la Consultoría de Negocio vamos a contarte cuáles son los errores más habituales en Marketing que se resuelven estos servicios de Consultoría.
7 Errores de las organizaciones que pueden evitarse a través de la consultoría de negogio
- No tomar decisiones basadas en el conocimiento del Mercado, si no en el criterio u opinión. Exceso de confianza en reglas, que después de una breve reflexión, en la mayoría de las casos de forma individual o a través de un equipo de trabajo, se aprueban o se dan por buenas o todo lo contrario. Es una formula basada en el conocimiento pero sobre todo en el criterio o intuición de unos pocos. Cuando la toma de decisiones debe darse a través de la investigación y análisis del Mercado. Esto es exactamente lo que se hace con el marketing estratégico.
- El no Aprovechamiento de la información que nos ofrecen nuestros clientes. El pecaso está en no utilizar los datos que vienen desde nuestros clientes. Marketing research o toda esa información que encontramos tras el análisis del rendimiento de nuestras acciones de marketing, debe ser utiilzada para generar más valor a los clientes. Toda esta información, como el alcance de una publicación en redes sociales, las palabras clave utilizadas por los usuarios para encotrar nuestra web, o el link más utilizado en nuestra campaña de email marketing, es un tesoro para nuestra empresa. Imitar en vez de innovar y servir el mercado existente en vez de crear otros nuevos.
- No medir la rentabilidad de las acciones de Marketing que realizamos. El ROI o el retorno de nuestro inversión en Marketing es fundamental para las empresas de hoy. Las nuevas acciones de marketing online nos permiten hacer un control y seguimos, y por lo tanto medir lo que ha tenido éxito o no. Si bien es cierto, que el éxito no siempre es encuentra a corto plazo, y tampoco se mide en dinero, como la reputación o la conciencia de Marca. Aunque estos aspectos más intangibles se acabarán convirtiendo en tangibles, como la captación de clientes y por lo tanto el incremento de la facturación.
- Demasiado énfasis en el Marketing Mix: producto, precio, distribución y promoción. Este tipo de Marketing está obsoleto, ya que el Marketing debe estar basado en ofrecer valor, contenidos, que aporten al cliente durate su camino hasta la compra. El cliente debe tener el servicio o producto disponible en cualquier momento y en cualquier lugar. Siendo el precio un estandar en la categoría de este producto. Por lo tanto una vez aceptado el precio de ese producto para esa categoría, pierde peso en la decisión de compra, o al menos no es el factor más importante. El Marketing Mix, tenía sentido cuando no existía internet, y los clientes continuaban siendo muy dependientes del precio y de la publicidad en medios de Comunicación Masiva.
- Focalizar el marketing en promociones puntuales. A través de un Plan de Marketing se planifica las acciones a llevar a cabo, siempre con una estrategia previamente definida, consistente con la Marca y su ventaja competitiva o rasgo diferenciador. No se trata de ir probando cosas, si no de estudiar todas las alternativas, controlar el éxito y mejorar, actualizar y renovar nuestro Marketing en cada momento. Para ello es necesario contar con consultores de Marketing que nos asesoren. Mayuor concentración en prácticas del marketing a corto plazo, con recompensas más bien pobres, y en vez de fomentar la venta sostenible, basada en estrategias más a largo plazo.
- Crear una web centrada en el producto en vez de una herramienta de utilidad para el cliente. Eso sí, mendiante estrategias de Inbound Marketing, el sitio web debe la principal generadora de oportunidades y de su maduración y también de la fidelización de los clientes.
- Debemos escuchar las tendencias en el Mercado y las preferencias de nuestros clientes para configurar nuestros productos y servicios y desarrollar nuestras campañas de Marketing. No debemos llevar a cabo nuestras acciones de Marketing únicamente pensando en nuestros intereses, como la rentabilidad o el stock. Debiendo tener la situación ideal cuando ambos intereses, los de nuestros clientes y los de los proveedores, son satisfechos a través del Marketing. Esto querrá decir que hemos configurado correctamente nuestros productos y servicios.
Otros aspectos importantes que están cerca de la consutoría de negocio
La mejor financiación es no tener financiación
Las empresas, según múltiples estudios que se han llevado a cabo, que están creciendo a dos dígitos, son las que no dependen de financiación ajena, si no de sus propios recursos. Debemos aprender a autofinanciarnos, a través de la propia actividad de la empresa.
La Importancia de la Generación de Comunidades
Tal y como dice Elinor Ostrom premio nobel de economía del 2009. Primera mujer en conseguirlo. Es necesio la unión de empresas con intereses y necesidades comunes a través redes colaborativas.
La Responsabilidad Social Corporativa vs. Ventaja competitiva
Al igual que entendemos que para que exista un crecimiento sostenible de las empresas, estas deben alcanzar objetivos relacionados con la sociedad y su adecuada evolución y desarrollo de una forma planificada previamente, también es necesario un control y planificación de la responsabilidad social corporativa de la organización y cómo esta va a operar para que se cumplan los objetivos de una forma socialmente responsable.
No podemos olvidar que las transacciones de todas y cada una de las organizaciones se desenvuelven en una sociedad y por lo tanto es necesario que las empresas se preocupen por su adecuada evolución. Sin olvidar la generación de una mejor marca y la consecución de objetivos de marketing y ventas.
Gestión adecuada del cobro y la morosidad
El emprendedor debe preocuparse además de vender, actividad fundamental, de saber a quién vende, sobre todo si lo estamos haciendo a crédito. Prevención a través del conocimiento. Debemos gestionar adecuadamente la morosidad. No debemos sentirnos culpables de pedir que nos paguen por los productos vendidos o servicios prestados. Cultura española de la morososidad.
Nuestra conclusión acerca de la consultoría estratégica
Si eres una empresa u organización de cualquier tipo y estás buscando un servicio que no sabes muy bien cuál es su nombre, muy problablemente sea porque es consultoría estratégica. En un esfuerzo para resumir lo qué es la consultoría estratégica podríamos definirla como aquel servicio a empresas para resolución de cualquier problema de cualquier departamento y de cualquier sector, de la mano de una metodología y las mejores prácticas, gracias a la capacitación de los mejores consultores del mercado, basándo la toma de decisiones en la investigación y análisis de Mercado. ¿Qué te parece? Si te ha gustado el artículo déjanos tus comentarios felicitándonos por el artículo ;)
